เรียนรู้ตำราและทักษะมากมาย ทำไม ทำกำไร ไม่ได้สักที? #24

ผู้เขียน  :  Ryosuke Yoshii  แปลโดย สุภารัตน์ ศิริรัตนพันธ

ISBN  :  978-974-443-393-0
ปีที่พิมพ์ครั้งแรก  :  2007
จัดพิมพ์โดย  :  สำนักพิมพ์ ส.ส.ท.
จำนวนหน้า  :  160 หน้า
ราคา  :  180 บาท

สรุปเนื้อหาสำคัญ

   เป็นหนังสือแนว know how ที่เวลาอ่านแล้ว รู้สึกเหมือนกับกำลังนั้งฟังงานสัมนาอยู่อย่างไงอย่างนั้นเลย ผู้เขียนเขียนได้เหมือนกำลังเล่าเรื่องราวสนุกๆอะไรสักอย่างอยู่ ทำให้เวลาเราอ่านก็รู้สึกสนุกไปด้วย

   เทคนิคในการเขียนเพื่อที่จะให้เพิ่มยอดขายได้ หลักการเขียนตามตำรานั้นกำหนดให้ต้องมี คำกล่าวแนะนำ, มีรูปของสินค้า, มีสเปกของสินค้า และมีราคา แต่ผู้เขียนแนะนำว่า แค่นี้มันยังไม่พอ เพราะแท้ที่จริงแล้วคนเราซื้อของเพราะความรู้สึกว่าอยากได้ ดังนั้นสิ่งสำคัญในการเขียนคำโฆษณามีเพียง 2 ข้อ คือ

1.) ลำดับของเรื่องราวในการแนะนำสินค้า คือ ต้องเริ่มจากการกล่าวถึงปัญหาที่เราคาดว่าลูกค้าเป้าหมายของเราต้องเผชิญอยู่ ยิ่งเราบอกปัญหาได้ตรงเท่าไร ก็จะยิ่งทำให้ของที่เรานำเสนอมีคุณค่ามากยิ่งขึ้น

2.) แล้วจึงค่อยตามด้วยการอธิบายถึงคุณสมบัติของสินค้าของเรา ที่จะช่วยแก้ปัญหานั้นๆ ได้ พร้อมทั้งให้ข้อมูลหลักฐานเพื่อพิสูจน์สิ่งที่เราบอกไป  

เคล็ดลับในสร้างการขายที่ดี 2 ข้อ
1.)  การจะขายให้ได้ดีนั้น ต้องตั้งคำถาม กล่าวง่ายๆคือ ต้องรู้ต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า โดยเราจะรู้ความต้องการดังกล่าวได้นั้นก็ต้องมาจากคำถาม
2.) การจะสามารถได้รับคำตอบจากคำถามที่ดีได้นั้น ก็จะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเสียก่อน ต้องทำให้ลูกค้ามีความไว้วางใจในต้วเราให้ได้

   คำแนะนำในการนำความรู้ไปใช้จริง คือ ในจดจำเป็นเช็ต คือจำทฤษฏี และตัวอย่างควบคู่กันไป (ความจริงแล้วนี้ก็เป็นทฤษฏีหนึ่ง เรียกว่า กฏการเรียนรู้ของผู้ใหญ่ (Adult Learning) ซึ่งเน้นเพื่อให้สามารถนำไปใช้จริงได้


   ความลับของ Business Model ที่สร้างกำไร คือการกำหนดบริการไม่ให้เท่าเทียมกันทุกคน กล่าวคือเราต้องจำกัดบริการกับลูกค้าที่ไม่จ่ายเงิน แต่ต้องบริการอย่างดีเลิศให้กับลูกค้าชั้นดีใน 20% แรก (ตามหลัก 80-20) แล้วเราจะสามารถสร้างลูกค้าชั้นดีได้อย่างไร นั้นคือ เราจะต้องมีการออกแบบราคาที่สามารถตอบสนองกับความต้องการของลูกค้าได้ (ออกแบบราคาที่มีหลายระดับขั้น) และต้องมีการให้ความรู้กับลูกค้า (ถ้าลูกค้าไม่ทราบคุณค่าของของนั้นๆ จะตัดสินใจจากราคาเท่านั้น ดังนั้นหากต้องการขายของในราคาที่สูงขึ้นจะต้องให้ความรู้กับลูกค้าเท่านั้น)

[ก็เป็นหนังสือที่น่าอ่านเล่มหนึ่ง]